Збирач яблук Радж Аггарвал, який працював у консалтинговій компанії з телекомунікацій Adventis. Він зустрічався зі Стівом Джобсом двічі на тиждень протягом кількох місяців, в інтерв’ю від 15 серпня він пояснює, як Стів Джобс переконав американського оператора AT&T надати йому послуги iPhone на основі безпрецедентної угоди про розподіл прибутку.
У 2006 році Adventis спільно з Bain & Co. придбаний компанією CSMG. Аггарвал працював там консультантом до 2008 року, перш ніж залишити фірму, щоб заснувати бостонську Localytic.
Localytic має понад 50 співробітників і «надає аналітичні та маркетингові платформи для мобільних додатків, які працюють на мільярді пристроїв і понад 20 XNUMX загалом. Компанії, які використовують Localytic для розподілу бюджетів на мобільний маркетинг, щоб підвищити цінність своїх клієнтів, включають Microsoft і New York Times», — говорить Аггарвал.
Як відомо, у червні 2007 року, коли Джобс вперше запустив iPhone, він уклав угоду з AT&T, згідно з якою Apple отримувала б частину прибутку оператора. Дослідження, проведене в Гарвардській школі бізнесу під назвою Apple Inc. у 2010 році пише: «Як ексклюзивний оператор iPhone для США, AT&T погодилася на безпрецедентну угоду про розподіл прибутку. Apple отримувала близько десяти доларів на місяць за кожного користувача iPhone, що давало компанії Apple контроль над розповсюдженням, ціноутворенням і брендингом».
Аггарвал, який працював у компанії Adventist, яка консультувала Джобса на початку 2005 року, каже, що Джобс зміг укласти угоду з AT&T через його особистий інтерес до деталей iPhone, через його зусилля налагодити відносини з операторами, через його здатність робити такі запити, які інші будуть вважати неприйнятними, і з мужністю робити ставку на основні можливості цього бачення.
Говорили, що Джобс відрізнявся від інших генеральних директорів, які доручали Аггарвалу реалізувати стратегію. «Джобс зустрічався з генеральним директором кожного перевізника. Я був здивований його прямотою та намаганням залишити свій підпис на всьому, що робить компанія. Він глибоко цікавився деталями і піклувався про все. Він зробив це", згадує Аггарвал, який також був вражений тим, як Джобс був готовий ризикнути, щоб втілити своє бачення в реальність.
«На одній зустрічі в залі засідань Джобс був засмучений, оскільки AT&T витрачав стільки часу на хвилювання про ризикованість угоди. Тому він сказав: «Знаєте, що ми повинні зробити, щоб вони не скаржилися?» Ми повинні виставити AT&T рахунок на один мільярд доларів, і якщо угода не спрацює, вони можуть залишити гроші. Тож давайте дамо їм один мільярд доларів і заткнемо їм рот». (У Apple на той час було п’ять мільярдів доларів готівкою). описує тяжке становище Аггарвала.
Хоча Джобс зрештою не пропонував AT&T готівку, його рішучість зробити це вразила Аггарвала.
Аггарвал також вважав Джобса унікальним у своїх шокуючих вимогах, пояснюючи: «Джобс сказав: «Необмежені дзвінки, дані та текстові повідомлення за 50 доларів на місяць — це наша місія. Ми повинні прагнути чогось непропорційного, чого ніхто не захоче прийняти». Він міг висувати такі обурливі вимоги та боротися за них – більше, ніж будь-хто інший».
Завдяки iPhone компанія AT&T мала вдвічі більший прибуток на користувача, ніж її конкуренти. За даними дослідження Apple Inc. у 2010 році AT&T мала середній дохід на користувача (ARPU) у розмірі 95 доларів завдяки iPhone, порівняно з 50 доларами для трьох провідних операторів.
Люди в AT&T пишалися угодою, яку вони уклали з Джобсом, і, звісно, вони хотіли отримати все, що могла запропонувати Apple. Згідно з моїм інтерв’ю в лютому 2012 року з Гленом Лурі, тодішнім президентом Emerging Enterprises and Partnerships, ексклюзивне партнерство AT&T з Apple було частково результатом здатності Лурі створити репутацію Джобса та Тіма Кука на основі надійності, гнучкості та швидкого прийняття рішень. .
Щоб зміцнити таку довіру, Джобсу потрібно було бути впевненим, що плани Apple щодо iPhone не стануть доступними для громадськості, і Лур’є та його невелика команда, очевидно, переконали Джобса, що вони заслуговують довіри щодо недоторканних бізнес-деталей iPhone.
Результатом стало те, що AT&T мала ексклюзивну пропозицію надавати послуги iPhone з 2007 по 2010 рік.
Ідеально! :)
Якщо ви хочете зробити це належним чином, ви повинні зробити це самі :-) Ніхто не розумів, наскільки цей, здавалося б, безглуздий запит буде важливим для наступних кроків у виконанні конкретного бачення...
Словом, ідеальний бізнесмен :-)